Negócio de recomendação: como funciona?

Nem todos os negócios de recomendação funcionam da mesma maneira.

E a principal diferença está muitas vezes numa pergunta que poucas pessoas fazem:

O que tens realmente de fazer depois de recomendar?

O que é um negócio de recomendação?

É um modelo comercial em que a aquisição de novos clientes acontece, total ou parcialmente, através da recomendação de outras pessoas.

Em vez de depender apenas de publicidade tradicional, uma empresa pode compensar quem apresenta o seu produto ou serviço a novos clientes.

Este princípio existe em muitos sectores.

• Tecnologia
• Serviços
• Seguros
• Viagens
• Educação
• Subscrições
• Produtos de consumo

O conceito de recomendação não pertence a uma única indústria.

Como se ganha num negócio de recomendação?

Depende do modelo.

A compensação pode estar associada a:

• uma venda
• uma adesão
• uma subscrição
• uma reserva
• uma utilização
• uma renovação
• aquisição de clientes
• desenvolvimento de uma equipa comercial

Por isso, não basta perguntar:

“Quanto é a comissão?”

É igualmente importante perguntar:

“Que trabalho preciso de executar para gerar essa comissão?”

Nem todos os modelos exigem o mesmo tipo de trabalho

Existem diferenças importantes.

Modelo 1: vender um produto

Aqui, a actividade está normalmente ligada à venda ou recomendação de um produto.

Podes precisar de apresentar o produto, esclarecer dúvidas e acompanhar o cliente.

Modelo 2: prestar um serviço

Neste caso, a recomendação pode levar a uma venda, mas depois existe trabalho operacional associado.

Podes ter de:

• preparar propostas
• realizar reuniões
• fazer pesquisas
• executar o serviço
• gerir pedidos
• acompanhar clientes

O rendimento pode estar directamente ligado ao volume de operações que consegues executar.

Modelo 3: recomendar acesso a uma plataforma ou membership

Aqui, o foco está na recomendação do acesso.

Depois da adesão, o próprio utilizador entra na plataforma e utiliza o serviço directamente.

Isto muda bastante a actividade.

Não precisas necessariamente de prestar o serviço individualmente a cada cliente.

O teu trabalho está mais ligado a:

• apresentar o conceito
• explicar a utilização
• adquirir clientes
• acompanhar a decisão
• desenvolver o negócio
• construir comunidade

Porque é que esta diferença é importante?

Porque duas oportunidades podem parecer semelhantes à primeira vista e exigir rotinas completamente diferentes.

Imagina duas pessoas ligadas ao mesmo sector.

Uma passa grande parte do dia a preparar propostas e tratar operações para clientes.

Outra concentra-se em recomendar uma plataforma que o próprio cliente utiliza autonomamente.

Ambas podem estar no mesmo mercado.

Mas não têm o mesmo negócio.

Uma depende mais da execução operacional.

A outra depende mais da aquisição, recomendação e desenvolvimento comercial.

Antes de escolher um modelo, tens de perceber qual destas actividades queres realmente desenvolver.

Recomendação significa apenas partilhar um link?

Não.

Um negócio sério de recomendação exige mais do que enviar um link.

• Tens de perceber aquilo que estás a recomendar.
• Saber explicar o valor.
• Perceber para quem faz sentido.
• Responder a dúvidas.
• Acompanhar pessoas.
• Aprender a comunicar.
• E desenvolver processos consistentes.

A tecnologia pode simplificar muita coisa.

Mas não substitui o trabalho comercial.

Tenho de ter muitos seguidores?

Não necessariamente.

Uma grande audiência pode ajudar, mas não é a única forma de adquirir clientes.

Um negócio de recomendação pode ser desenvolvido através de:

• contactos
• referências
• conteúdos
• pesquisa online
• eventos
• comunidades
• parcerias
• conversas individuais
• sistemas de captação

Ter milhares de seguidores não garante que exista um negócio.

O que importa é conseguir chegar às pessoas certas e comunicar uma proposta relevante.

Tenho de vender a amigos e família?

Não existe nenhuma razão para um negócio depender apenas da tua lista pessoal de contactos.

Um modelo sustentável deve permitir desenvolver aquisição para além do teu círculo próximo.

É possível construir sistemas de descoberta e captação através de conteúdo, pesquisa, recomendação, eventos, parcerias e outras fontes.

As pessoas próximas podem conhecer aquilo que fazes.

Mas não devem ser a única estratégia.

É possível desenvolver um negócio de recomendação online?

Sim.

Hoje, grande parte do processo pode acontecer online.

Uma pessoa pode:

• descobrir o serviço
• consumir informação
• fazer um diagnóstico
• assistir a uma apresentação
• marcar uma conversa
• aderir
• receber formação
• utilizar a plataforma

Tudo sem necessidade de um espaço físico.

Mas online não significa automático.

Continua a existir aprendizagem, acompanhamento e desenvolvimento comercial.

E se o produto ou serviço for algo que tu próprio utilizas?

Este é um ponto importante.

Para algumas pessoas, recomendar algo que já utilizam é mais natural do que vender um produto apenas porque existe uma comissão associada.

Por isso, uma pergunta útil é:

Eu utilizaria este serviço mesmo se não existisse uma oportunidade de negócio?

Se a resposta for sim, existe maior alinhamento entre experiência pessoal e recomendação.

E quando o modelo está ligado a viagens?

Aqui existem diferenças particularmente relevantes.

Há actividades em que a pessoa actua praticamente como consultor:

pesquisa opções, constrói propostas, prepara orçamentos, trata de reservas e acompanha clientes.

E existem modelos em que a pessoa recomenda o acesso a uma plataforma e cada membro trata directamente das suas próprias viagens.

No segundo caso, não estás a ganhar por organizar as férias de alguém.

Estás a desenvolver um negócio em torno da recomendação de um serviço que o utilizador utiliza autonomamente.

Para quem gosta da indústria das viagens mas não quer passar o dia a tratar de reservas, esta diferença pode ser importante.

Se quiseres aprofundar, consulta também os nossos guias sobre trabalhar com viagens sem ser agente de viagens e sobre como funciona um clube de viagens.

Como avaliar um negócio de recomendação?

Antes de começar, procura respostas claras para estas perguntas:

O que deves evitar?

Desconfia de qualquer proposta que:

• fale apenas de dinheiro
• esconda o produto ou serviço
• não explique de onde vem a receita
• prometa resultados rápidos
• apresente o negócio como totalmente automático
• diga que não tens de aprender nenhuma competência
• não seja clara sobre custos e responsabilidades

Um negócio de recomendação continua a ser um negócio.

Então este modelo pode fazer sentido para ti?

Depende.

Há pessoas que gostam de prestar um serviço directamente.

Outras preferem trabalhar sobretudo na aquisição e recomendação.

Há quem queira vender produtos.

E há quem prefira recomendar uma plataforma ou membership que o cliente utiliza autonomamente.

A questão não é descobrir qual é o melhor modelo.

É descobrir qual encaixa melhor na forma como queres trabalhar.

Se quiseres perceber como encaixar isto na tua vida sem deixares o emprego, consulta também o guia sobre segunda fonte de rendimento sem deixar o emprego.